Ventes
additionnelles
Une formation à l'upselling pour les équipes de salle, de bar et de réception et pour les responsables qui animent la vente, à l'initiative de l'employeur. En deux jours, ils choisissent les produits à proposer selon leur marge, construisent un argumentaire de trente secondes et suivent un objectif d'équipe chiffré.
Pourquoi cette formation
Upselling : vendre mieux, en équipe
Un euro de plus par client, sans pression. Au moment de la proposition, les charges sont déjà couvertes : une vente additionnelle bien choisie pèse directement sur le résultat. Encore faut-il proposer les bons produits, ceux qui dégagent de la marge.
Trois mécaniques, pas une. Montée en gamme, vente croisée, vente de service complémentaire : chacune convient à un profil de client et à un moment du parcours. Les participants choisissent la bonne, puis construisent un argumentaire de trente secondes pour chaque produit retenu.
Faire vendre toute l'équipe. Briefing d'avant-service centré sur un produit et un objectif chiffré, dégustation et essai des prestations, challenge collectif, montée en compétence rapide des saisonniers et des extras : la vente devient l'affaire de l'équipe, pas d'un seul vendeur.
Mesurer pour progresser. Ticket moyen, indice de vente, taux de prise par produit et par vendeur, tirés de la caisse et du PMS, puis un objectif d'équipe sur quatre semaines. Pour former d'abord le geste en salle et au desk, voyez notre formation vente additionnelle.
En trois questions
Votre équipe vend-elle ce qui rapporte ?
1Savez-vous quels produits de votre carte ou de vos prestations dégagent le plus de marge ?
2Un briefing d'avant-service fixe-t-il un produit et un objectif à l'équipe ?
3Suivez-vous le taux de prise par produit ou par vendeur ?
Répondez aux questions
Trois points suffisent à situer votre établissement : le choix des produits, l'animation de l'équipe et le suivi des résultats.
Des produits à choisir selon leur marge
Proposer ce qui se vend le plus n'est pas toujours ce qui rapporte le plus. Le module 4 inventorie les références à forte marge de votre carte et de vos prestations annexes.
Une équipe à mobiliser
Sans briefing ni objectif, chacun propose à sa façon. Le module 7 installe le briefing d'avant-service, la dégustation d'équipe et un challenge collectif aux règles claires.
Un suivi à installer
Ce qui ne se mesure pas ne progresse pas. Le module 8 met en place le taux de prise et l'indice de vente, tirés de votre caisse ou de votre PMS, avec un objectif d'équipe sur quatre semaines.
Une démarche déjà en place
Produits choisis, équipe briefée, résultats suivis : la formation sert alors à affiner les argumentaires et les scripts, et à analyser vos tickets pour repérer les associations de produits rentables.
Ce test vous donne une première orientation. Nous l'affinons avec vous au moment du devis.
Qu'allez-vous apprendre ?
Le programme détaillé
14 heures sur deux journées de 7 heures, en huit modules. Le premier jour, comprendre et préparer : ce que rapporte une vente additionnelle, les trois mécaniques, la fenêtre d'opportunité, l'argumentaire produit. Le second, proposer, faire vendre l'équipe et mesurer.
À l'issue de la formation, vous serez capable de :
- Distinguer montée en gamme, vente croisée et vente de service
- Choisir les produits à proposer selon leur marge
- Construire un argumentaire de trente secondes
- Mesurer le taux de prise et fixer un objectif d'équipe
Jour 1 : comprendre et préparer
Module 1 — Ce que rapporte réellement une vente additionnelle
Effet d'un euro supplémentaire par client sur le résultat mensuel · Marge des produits additionnels comparée à celle du produit principal · Charges déjà couvertes au moment où la proposition est faite · Différence entre vendre plus et vendre mieux
Module 2 — Les trois mécaniques à distinguer
Montée en gamme : passer d'une référence à une référence supérieure · Vente croisée : associer un produit complémentaire cohérent · Vente de service complémentaire : départ tardif, prestation partenaire, forfait · Choix de la mécanique selon le profil du client et le moment du parcours
Module 3 — Repérer la fenêtre d'opportunité
Séquences du service où la proposition est attendue et non subie · Signaux d'ouverture : question du client, hésitation, temps disponible · Situations où il faut renoncer : client pressé, table en retard, file au desk · Répartition des propositions entre les membres de l'équipe sur un même service
Module 4 — Construire l'argumentaire produit
Inventaire des références à forte marge de la carte et des prestations annexes · Structure caractéristique, avantage, bénéfice appliquée à un plat ou à une chambre · Vocabulaire descriptif : origine, mode de préparation, producteur, vue, exposition · Annonce du prix intégrée à la phrase plutôt que rejetée en fin de proposition
Jour 2 : proposer, faire vendre, mesurer
Module 5 — Formuler la proposition
Question fermée à double option contre question ouverte à rallonge · Proposition affirmative, sans conditionnel ni formule d'excuse · Effet d'ancrage : commencer par la référence haute · Scripts courts adaptés à la table, au bar et au comptoir de réception
Module 6 — Refus, objections et limites
Accueil du refus sans insistance ni changement d'attitude · Objection prix : réponse par la valeur, la portion, la durée ou l'usage · Client ayant déjà réservé son dîner ou son activité à l'extérieur · Frontière entre proposition professionnelle et pression commerciale
Module 7 — Faire vendre son équipe
Briefing d'avant-service centré sur un produit et un objectif chiffré · Dégustation d'équipe et essai des prestations mises en vente · Challenge collectif, règles du jeu et écueils des concours individuels · Montée en compétence rapide des saisonniers et des extras en début de saison
Module 8 — Mesurer et piloter
Ticket moyen, indice de vente, taux de prise par produit et par vendeur · Extraction des données de la caisse et du PMS · Analyse assistée par IA des tickets pour repérer les associations de produits rentables · Tableau de suivi hebdomadaire et objectif d'équipe sur quatre semaines
- Méthode expositive : apports sur les mécaniques de vente, la construction d'argumentaire et les indicateurs commerciaux
- Méthode active : construction des fiches produits à partir de la carte et des prestations réelles des participants
- Méthode expérientielle : jeux de rôle filmés à table, au bar et au desk, avec grille d'observation par les pairs
- Méthode interrogative : débriefing guidé après chaque simulation et confrontation aux habitudes de l'établissement
- Formation 100 % présentielle, en intra (2 à 12 participants) ou en inter (4 à 12 participants)
- Salle équipée : vidéoprojecteur, paperboard, supports visuels et matériel de captation vidéo
- Plateforme LMS Digiforma : extranet stagiaire, émargements, questionnaires, documents et attestation
- Trame de fiche argumentaire, banque de scripts, grilles d'observation et mémo de poche remis à chaque participant
- Tableur de suivi du taux de prise et de l'indice de vente, paramétré avec les références de l'établissement
- En amont : Test de positionnement en ligne et auto-évaluation au regard des objectifs de la formation
- Pendant : Quiz d'étape, restitution des fiches argumentaires, jeux de rôle notés sur grille d'observation, feedbacks croisés
- À l'issue : QCM final, auto-évaluation au regard des objectifs, mise en situation complète de proposition additionnelle et questionnaire de satisfaction
Où se déroule la formation ?
Dans votre établissement, ou avec d'autres professionnels
Intra : dans votre établissement
Nous venons former vos équipes de salle, de bar et de réception et ceux qui les animent, dans votre établissement et sur votre offre réelle.
- Dès 2 participants, jusqu'à 12
- Produits retenus selon leur marge
- Objectif d'équipe sur quatre semaines
Inter : avec d'autres professionnels
Vous rejoignez une session avec des professionnels d'autres établissements, dans une salle équipée près de chez vous.
- Adapté pour former une ou deux personnes.
- Les échanges entre établissements enrichissent la formation.
- Les sessions s'ouvrent à la demande : indiquez votre région, nous vous prévenons dès qu'une date est fixée.
Où souhaitez-vous être formé ?
Partout en France, et quand vous le demandez
Voir les sessions inter déjà programmées ou demandez-en une dans votre région.
Cette formation vous concerne-t-elle ?
Pour qui, et dans quelles conditions
- Public visé
- Salle, bar, réception, chefs de rang, maîtres d'hôtel et responsables qui animent la vente.
- Prérequis
- Aucun.
- Organisation
- 2 à 12 participants en intra · 2 jours, 14 heures · présentiel · langue française
- Délai d'accès
- 15 jours ouvrés en intra, sous réserve de l'accord de prise en charge
- Tarif
- Sur devis. Réponse sous 48 heures ouvrées.
- Ce qui rend la session plus utile
- En intra, prévoyez votre carte, la liste de vos prestations annexes et, si possible, un extrait de vos données de caisse ou de PMS : le tableur de suivi est paramétré avec les références de l'établissement.
- Accessibilité
- Formation accessible aux personnes en situation de handicap. Précisez vos besoins dans votre demande : nous adaptons les modalités.
- Ce que vous recevez
- Attestation de fin de formation précisant les acquis
Prêt à former votre équipe ?
Demander un devis
Indiquez le nombre de personnes à former et leurs fonctions. Sous 48 heures ouvrées, vous recevez le montant, les dates possibles et les solutions de prise en charge.
- Réponse sous 48 heures ouvrées
- Un interlocuteur unique, du devis à la formation
- Devis gratuit et sans engagement
Combien coûte cette formation ?
Financer cette formation
Votre OPCO est AKTO, pour les hôtels-cafés-restaurants (IDCC 1979) comme pour la restauration rapide (IDCC 1501). Nous vous accompagnons dans la démarche.
Hôtels, cafés et restaurants : à ce jour, cette formation ne figure pas au catalogue Espace Formation d'AKTO. Elle peut être prise en charge au titre du plan de développement des compétences de votre entreprise, selon les règles AKTO en vigueur et sous réserve des fonds disponibles. Nous montons le dossier avec vous et vous indiquons la solution avec le devis.
Prévoir le délai d'instruction de la demande de prise en charge par AKTO en plus du délai d'organisation. La prise en charge n'est acquise qu'après l'accord écrit du financeur.
Règles de prise en charge AKTO (révisées régulièrement) : hôtels-cafés-restaurants · restauration rapide
Qu'en pensent les participants ?
Nos résultats
Nous ne publions pas encore de résultats propres à cette formation. Les indicateurs de l'organisme, avec leur période et leur méthode, sont sur notre page « Nos indicateurs ».
Un professionnel de l'hôtellerie-restauration, sélectionné pour son expérience du terrain, sa qualification vérifiée et sa capacité à transmettre à une équipe en activité.
La certification qualité a été délivrée au titre de la catégorie d'action suivante : ACTIONS DE FORMATION. Certificat n° CPS RNCQ 0770 – REV 02. Voir le certificat (PDF)
Une question avant de vous décider ?
Questions fréquentes
À qui s'adresse cette formation upselling ?
Faut-il une expérience de la vente ?
Combien de temps dure la formation ?
Quelle différence avec la formation vente additionnelle du service en salle ?
Comment éviter que la vente devienne insistante ?
Comment mesurer le résultat ?
Qu'est-ce que l'upselling ?
Qu'est-ce que le taux de prise ?
La formation peut-elle se suivre en ligne ?
Comment cette formation est-elle financée ?
Cette formation est-elle éligible au CPF ?
Que reçoit chaque participant ?
Organisme de formation certifié. AIDORESTO est certifié Qualiopi au titre des actions de formation (certificat n° CPS RNCQ 0770 – REV 02). Cette formation n'est pas une formation réglementée.