Prestations salle et réception :
ventes additionnelles
Intitulé au catalogue : Prestations salle et réception, ventes additionnelles
Une formation à la vente additionnelle en hôtellerie-restauration, pour les équipes au contact du client, en salle comme à la réception. En deux jours, elles apprennent à accueillir, qualifier le besoin et proposer au bon moment, sans forcer.
Pourquoi cette formation
Formation vente additionnelle : proposer au bon moment
Le client n'achète que ce qu'on lui propose. Un apéritif, un second verre, un dessert, une chambre supérieure ou un départ tardif : bien des ventes se perdent faute d'avoir été proposées, ou parce qu'elles l'ont été trop tard ou trop fort.
Accueil et vente, ensemble. La formation part de l'accueil du client : prise de contact, langage positif, questions ouvertes. La vente additionnelle vient ensuite, au moment où elle est légitime, en salle comme à la réception.
Sur votre carte et vos prestations. Chaque participant construit des argumentaires de trente secondes à partir de ce que vend votre établissement, puis les teste en jeu de rôle, au restaurant et au desk.
Mesurer le résultat. Ticket moyen, taux de prise, chiffre additionnel par chambre : chacun repart avec un objectif individuel suivi sur quatre semaines. Pour vendre le vin en salle, voyez aussi notre formation vin ; pour choisir les produits selon leur marge et faire vendre toute l'équipe, notre formation upselling.
En trois questions
Votre équipe propose-t-elle ?
1Le dessert et le café sont-ils proposés à chaque table ?
2Votre équipe connaît-elle le ticket moyen de son service ?
3Quand un client trouve un prix trop élevé, que fait l'équipe ?
Répondez aux questions
Trois points suffisent à situer votre équipe : les propositions, le suivi des résultats et les objections.
Des ventes qui se perdent
Quand la proposition dépend du serveur, une partie des tables repart sans dessert ni café. La formation fixe les moments de proposition et une phrase simple, en choix fermé.
Un résultat à mesurer
Sans indicateur, l'effort ne se voit pas. Un module porte sur le ticket moyen, le taux de prise et le suivi individuel sur quatre semaines.
Des objections à travailler
Insister dégrade la relation, renoncer fait perdre la vente. Les jeux de rôle portent sur l'objection prix, avec une proposition alternative qui respecte le client.
Une équipe déjà commerciale
Propositions systématiques, suivi chiffré, objections traitées : vos bases sont solides. La formation permet de les étendre à la réception et aux prestations de l'hôtel.
Ce test vous donne une première orientation. Nous l'affinons avec vous au moment du devis.
Qu'allez-vous apprendre ?
Le programme détaillé
14 heures sur deux journées de 7 heures. Les modules suivent le parcours du client : ce qu'il achète réellement, la prise en charge, la qualification du besoin, puis les ventes additionnelles en salle et à la réception, les objections et le suivi des résultats.
À l'issue de la formation, vous serez capable de :
- Identifier les moments du parcours client où une prestation complémentaire est légitime, en salle comme à la réception
- Qualifier le besoin d'un client en trois questions ouvertes au maximum avant toute proposition
- Construire un argumentaire de trente secondes par produit à partir de la carte et des prestations de l'établissement
- Formuler une proposition additionnelle en choix fermé, sans rompre le rythme du service
- Traiter une objection tarifaire ou un refus sans dégrader la relation ni la note laissée en ligne
- Mesurer sa contribution au ticket moyen et au chiffre par chambre à partir des indicateurs de l'établissement
Modules 1 à 4
Module 1 — Ce que le client achète réellement
Attentes distinctes en restauration assise et à la réception · Moments de vérité du parcours : arrivée, commande, séjour, départ · Écart entre prestation vendue et prestation perçue · Effet d'un service sur la note en ligne et le retour de clientèle
Module 2 — Le socle de la prise en charge
Prise de contact en moins de trente secondes · Langage positif, formules à bannir, annonce des délais · Posture, regard, distance et disponibilité visible · Passage de relais entre collègues sans perte d'information
Module 3 — Qualifier sans interroger
Questions ouvertes utiles au comptoir et à table · Lecture des signaux : composition de la table, motif du séjour, durée · Reformulation courte et validation du besoin · Distinction entre client pressé et client disponible
Module 4 — L'offre de l'établissement comme matière première
Inventaire des produits et prestations à valoriser en propre · Produits à marge, produits d'appel, prestations partenaires · Saisonnalité de la carte et de l'offre en station · Rédaction de la fiche argumentaire par produit
Modules 5 à 8
Module 5 — Ventes additionnelles en salle
Apéritif, entrée, accompagnement, second verre, dessert et café · Montée en gamme et vente croisée sur la carte · Choix fermé et proposition alternative · Annonce du prix intégrée à la phrase de proposition
Module 6 — Ventes additionnelles à la réception
Montée en catégorie de chambre et surclassement payant · Départ tardif, petit-déjeuner, demi-pension, lit d'appoint · Forfait de ski, spa, navette et prestations partenaires · Réservation de la table du restaurant dès l'enregistrement
Module 7 — Objections, refus et situations sensibles
Traitement de l'objection prix et de la comparaison concurrente · Client déjà engagé ailleurs pour son dîner ou son activité · Groupes, séminaires et clientèle internationale · Frontière entre proposition professionnelle et insistance
Module 8 — Piloter sa performance commerciale
Ticket moyen, taux de prise, chiffre additionnel par chambre · Relevé des ventes via la caisse et le PMS · Briefing d'avant-service orienté sur un produit de la semaine · Objectif individuel et suivi sur quatre semaines
- Méthode expositive : apports sur le parcours client, les techniques de proposition et les indicateurs commerciaux
- Méthode active : construction collective des fiches argumentaires à partir de la carte réelle des participants
- Méthode expérientielle : jeux de rôle filmés en salle et au desk, avec grille d'observation par les pairs
- Méthode interrogative : débriefing guidé après chaque simulation et confrontation aux pratiques de l'établissement
- Formation 100 % présentielle, en intra (2 à 12 participants) ou en inter (4 à 12 participants)
- Salle équipée : vidéoprojecteur, paperboard, supports visuels, matériel de simulation de desk et de table
- Plateforme LMS Digiforma : extranet stagiaire, émargements, questionnaires, documents et attestation
- Supports illustrés, trame de fiche argumentaire, grilles d'observation et mémo de poche remis à chaque participant
- En amont : Test de positionnement en ligne et auto-évaluation au regard des objectifs de la formation
- Pendant : Quiz interactifs, restitution des fiches argumentaires, jeux de rôle notés sur grille d'observation, feedbacks croisés
- À l'issue : QCM final, auto-évaluation au regard des objectifs, mise en situation complète de proposition additionnelle et questionnaire de satisfaction
Où se déroule la formation ?
Dans votre établissement, ou avec d'autres professionnels
Intra : dans votre établissement
Nous venons former vos équipes de salle et de réception ensemble, sur votre carte et vos prestations.
- Dès 2 participants, jusqu'à 12
- Salle et réception dans la même session
- Argumentaires sur votre offre réelle
Inter : avec d'autres professionnels
Vous rejoignez une session avec des professionnels d'autres établissements, dans une salle équipée près de chez vous.
- Adapté pour former une ou deux personnes.
- Les échanges entre établissements enrichissent la formation.
- Des sessions inter sont programmées dans certaines régions. Ailleurs, indiquez votre région : nous vous prévenons dès qu'une date est fixée.
Où souhaitez-vous être formé ?
Partout en France, et quand vous le demandez
Voir les sessions inter déjà programmées ou demandez-en une dans votre région.
Cette formation vous concerne-t-elle ?
Pour qui, et dans quelles conditions
- Public visé
- Serveurs, chefs de rang, maîtres d'hôtel, employés polyvalents de salle, réceptionnistes et night auditors. Tout salarié en contact direct avec le client, au restaurant comme au desk.
- Prérequis
- Aucun prérequis. Une pratique du contact client, même de quelques semaines, suffit.
- Organisation
- 2 à 12 participants en intra · 2 jours, 14 heures · présentiel · langue française
- Délai d'accès
- 15 jours ouvrés en intra, sous réserve de l'accord de prise en charge
- Tarif
- Sur devis. Réponse sous 48 heures ouvrées.
- Ce qui rend la session plus utile
- En intra, prévoyez votre carte, vos prestations et, si possible, vos indicateurs de caisse : les fiches argumentaires sont construites sur votre offre réelle.
- Accessibilité
- Formation accessible aux personnes en situation de handicap. Précisez vos besoins dans votre demande : nous adaptons les modalités.
- Ce que vous recevez
- Attestation de fin de formation précisant les acquis
Prêt à former votre équipe ?
Demander un devis
Indiquez le nombre de personnes à former et leurs fonctions. Sous 48 heures ouvrées, vous recevez le montant, les dates possibles et les solutions de prise en charge.
- Réponse sous 48 heures ouvrées
- Un interlocuteur unique, du devis à la formation
- Devis gratuit et sans engagement
Combien coûte cette formation ?
Financer cette formation
Votre OPCO est AKTO, pour les hôtels-cafés-restaurants (IDCC 1979) comme pour la restauration rapide (IDCC 1501). Nous vous accompagnons dans la démarche.
Hôtels, cafés et restaurants : selon votre région, cette formation est à ce jour inscrite au catalogue Espace Formation d'AKTO ; vous inscrivez alors vos salariés en quelques clics depuis votre Espace Formation, en choisissant AIDORESTO. Sinon, elle se finance au titre du plan de développement des compétences. Nous vous indiquons la solution avec le devis.
Là où cette formation est inscrite au catalogue Espace Formation, AKTO demande à ce jour 2 stagiaires minimum par session en intra.
Règles de prise en charge AKTO (révisées régulièrement) : hôtels-cafés-restaurants · restauration rapide
Qu'en pensent les participants ?
Nos résultats
Nous ne publions pas encore de résultats propres à cette formation. Les indicateurs de l'organisme, avec leur période et leur méthode, sont sur notre page « Nos indicateurs ».
Un professionnel de l'hôtellerie-restauration, sélectionné pour son expérience du terrain, sa qualification vérifiée et sa capacité à transmettre à une équipe en activité.
La certification qualité a été délivrée au titre de la catégorie d'action suivante : ACTIONS DE FORMATION. Certificat n° CPS RNCQ 0770 – REV 02. Voir le certificat (PDF)
Une question avant de vous décider ?
Questions fréquentes
À qui s'adresse cette formation vente additionnelle ?
Faut-il une expérience de la vente ?
Combien de temps dure la formation ?
Comment proposer sans forcer la vente ?
L'accueil client est-il au programme ?
Les équipes de réception sont-elles concernées ?
La formation peut-elle se suivre en ligne ?
Comment cette formation est-elle financée ?
Cette formation est-elle éligible au CPF ?
Que reçoit chaque participant ?
Organisme de formation certifié. AIDORESTO est certifié Qualiopi au titre des actions de formation (certificat n° CPS RNCQ 0770 – REV 02). Cette formation n'est pas une formation réglementée.