Techniques de vente :
prospecter, qualifier, négocier, signer
Une formation aux techniques de vente pour les commerciaux, directeurs et gérants qui prospectent, chefs de réception et de salle, à l'initiative de l'employeur. En deux jours, ils apprennent à aller chercher les entreprises, collectivités et comités d'entreprise de leur bassin, à argumenter, à négocier et à signer.
Pourquoi cette formation
Techniques de vente : aller chercher ses clients
Les clients ne viennent pas tous seuls. Entreprises, collectivités, comités d'entreprise, écoles, clubs, offices de tourisme : dans chaque bassin, des clients réguliers attendent qu'on vienne les chercher. Encore faut-il savoir qui viser, et avec quel objectif.
Du premier appel au rendez-vous. Structure d'un appel de prospection, franchissement du barrage, message écrit court, visite directe de proximité : les participants s'entraînent à obtenir un rendez-vous qualifié.
Découvrir, argumenter, traiter les objections. Plan de découverte, reformulation validée, passage de la caractéristique au bénéfice client, preuves, présentation du prix, puis traitement des objections prix, délai ou prestataire déjà en place.
Négocier, conclure, suivre son portefeuille. Position de repli, seuil de rupture, contreparties, signaux d'achat, formalisation immédiate, puis un rythme de prospection compatible avec l'exploitation. Pour l'hôtellerie d'affaires, voyez aussi notre formation MICE et voyage d'affaires.
En trois questions
Votre prospection est-elle organisée ?
1Avez-vous un fichier de prospects qualifiés pour votre zone ?
2Combien de temps consacrez-vous à la prospection chaque semaine ?
3Suivez-vous vos propositions en cours et votre taux de transformation ?
Répondez aux questions
Trois points suffisent à situer votre démarche commerciale : le fichier, le rythme et le suivi.
Un ciblage à faire
Prospecter sans fichier, c'est appeler au hasard. Le module 1 définit vos zones, vos critères de potentiel et un fichier exploitable.
Un rythme à tenir
La prospection est la première tâche sacrifiée en pleine saison. La formation fixe un rythme hebdomadaire réaliste, compatible avec l'exploitation.
Un portefeuille à piloter
Sans suivi, les propositions s'oublient et les relances se perdent. Le module 8 installe le suivi du portefeuille et l'historique des échanges, d'une saison à l'autre.
Une démarche déjà structurée
Fichier qualifié, créneau fixe, suivi en place : la formation sert alors à travailler la découverte, l'argumentation et la négociation en simulations d'entretien.
Ce test vous donne une première orientation. Nous l'affinons avec vous au moment du devis.
Qu'allez-vous apprendre ?
Le programme détaillé
14 heures sur deux journées de 7 heures, en huit modules. Le premier jour, cibler, prendre contact et découvrir le besoin ; le second, argumenter, traiter les objections, négocier, conclure et piloter son activité commerciale.
À l'issue de la formation, vous serez capable de :
- Construire un plan de prospection ciblé
- Obtenir un rendez-vous qualifié
- Argumenter en bénéfices et traiter les objections
- Conclure et suivre son portefeuille avec des indicateurs
Jour 1 : cibler, contacter, découvrir
Module 1 — Cibler avant de prospecter
Zone primaire, zone secondaire et prescripteurs de proximité · Critères de potentiel : volume, récurrence, saisonnalité, capacité de paiement · Constitution et nettoyage d'un fichier de prospection exploitable · Objectifs de conquête chiffrés et réalistes au regard du temps disponible
Module 2 — Prendre contact
Structure d'un appel de prospection : accroche, motif, demande de rendez-vous · Franchissement du barrage et prise d'appui sur un interlocuteur relais · Message écrit court et approche via les réseaux professionnels · Visite directe de proximité : commerçants, entreprises, écoles, clubs, offices de tourisme
Module 3 — Découvrir le besoin
Plan de découverte : contexte, usage, budget, décision, échéance · Questions ouvertes, questions d'approfondissement et silence utile · Motivations d'achat et critères de choix hiérarchisés par le client · Reformulation validée avant toute présentation d'offre
Module 4 — Argumenter en bénéfices
Passage de la caractéristique de l'établissement au bénéfice pour le client · Preuves mobilisables : références, avis, chiffres, visite, dégustation · Adaptation de l'argumentaire au profil et au métier de l'interlocuteur · Présentation du prix : moment, formulation, justification par la valeur
Jour 2 : argumenter, négocier, conclure
Module 5 — Traiter les objections
Distinguer l'objection sincère, le prétexte et la demande d'information · Objection prix, objection délai, objection prestataire déjà en place · Méthode de traitement : accueil, questionnement, réponse, validation · Objections récurrentes du secteur listées et travaillées collectivement
Module 6 — Négocier
Préparation : objectif visé, position de repli, seuil de rupture · Matrice des concessions et des contreparties associées · Techniques de pression subies et parades applicables · Négociation à plusieurs interlocuteurs et gestion du temps
Module 7 — Conclure
Signaux d'achat verbaux et non verbaux · Techniques d'engagement et conclusion partielle · Formalisation immédiate : devis, contrat, date, prochaine étape · Que faire d'un refus et comment garder le compte ouvert
Module 8 — Piloter son activité commerciale
Rythme hebdomadaire de prospection compatible avec l'exploitation · Suivi du portefeuille : contacts, propositions en cours, transformation · Historisation des échanges dans un outil partagé et passation entre saisons · Préparation de rendez-vous et rédaction de relances assistées par IA
- Méthode expositive : apports sur les étapes de la vente, la découverte, le traitement d'objections et la négociation
- Méthode expérientielle : appels de prospection et entretiens de vente joués, filmés et débriefés sur grille
- Méthode active : construction du plan de prospection et de l'argumentaire sur le cas réel de chaque participant
- Méthode collaborative : atelier collectif de traitement des objections les plus fréquentes du secteur
- Formation 100 % présentielle, en intra (2 à 12 participants) ou en inter (4 à 12 participants)
- Salle équipée : vidéoprojecteur, paperboard, supports visuels, téléphones et matériel de captation vidéo
- Plateforme LMS Digiforma : extranet stagiaire, émargements, questionnaires, documents et attestation
- Trames d'appel, plan de découverte, matrice concessions et contreparties, grilles d'observation
- Tableau de suivi de portefeuille commercial remis à chaque participant
- En amont : Test de positionnement en ligne et auto-évaluation au regard des objectifs de la formation
- Pendant : Simulations d'appel et d'entretien évaluées sur grille, restitution du plan de prospection, atelier objections
- À l'issue : QCM final, auto-évaluation au regard des objectifs, entretien de vente complet joué en fin de session et questionnaire de satisfaction
Où se déroule la formation ?
Dans votre établissement, ou avec d'autres professionnels
Intra : dans votre établissement
Nous venons former votre direction et vos équipes commerciales dans votre établissement, sur votre zone de clientèle.
- Dès 2 participants, jusqu'à 12
- Plan de prospection de votre zone
- Simulations d'appel et d'entretien
Inter : avec d'autres professionnels
Vous rejoignez une session avec des professionnels d'autres établissements, dans une salle équipée près de chez vous.
- Adapté pour former une ou deux personnes.
- Les échanges entre établissements enrichissent la formation.
- Les sessions s'ouvrent à la demande : indiquez votre région, nous vous prévenons dès qu'une date est fixée.
Où souhaitez-vous être formé ?
Partout en France, et quand vous le demandez
Voir les sessions inter déjà programmées ou demandez-en une dans votre région.
Cette formation vous concerne-t-elle ?
Pour qui, et dans quelles conditions
- Public visé
- Commerciaux, directeurs et gérants qui prospectent, chefs de réception et de salle.
- Prérequis
- Aucun prérequis technique.
- Organisation
- 2 à 12 participants en intra · 2 jours, 14 heures · présentiel · langue française
- Délai d'accès
- 15 jours ouvrés en intra, sous réserve de l'accord de prise en charge
- Tarif
- Sur devis. Réponse sous 48 heures ouvrées.
- Ce qui rend la session plus utile
- En intra, prévoyez la liste de vos clients actuels et des cibles que vous visez : le plan de prospection est construit sur votre zone.
- Accessibilité
- Formation accessible aux personnes en situation de handicap. Précisez vos besoins dans votre demande : nous adaptons les modalités.
- Ce que vous recevez
- Attestation de fin de formation précisant les acquis
Prêt à former votre équipe ?
Demander un devis
Indiquez le nombre de personnes à former et leurs fonctions. Sous 48 heures ouvrées, vous recevez le montant, les dates possibles et les solutions de prise en charge.
- Réponse sous 48 heures ouvrées
- Un interlocuteur unique, du devis à la formation
- Devis gratuit et sans engagement
Combien coûte cette formation ?
Financer cette formation
Votre OPCO est AKTO, pour les hôtels-cafés-restaurants (IDCC 1979) comme pour la restauration rapide (IDCC 1501). Nous vous accompagnons dans la démarche.
À ce jour, cette formation ne figure pas au catalogue Espace Formation d'AKTO. Elle peut être prise en charge au titre du plan de développement des compétences, selon les règles AKTO en vigueur et sous réserve des fonds disponibles, en hôtellerie-restauration comme en restauration rapide. Nous montons le dossier avec vous et vous indiquons la solution avec le devis.
Prévoir le délai d'instruction de la demande de prise en charge par AKTO en plus du délai d'organisation. La prise en charge n'est acquise qu'après l'accord écrit du financeur.
Règles de prise en charge AKTO (révisées régulièrement) : hôtels-cafés-restaurants · restauration rapide
Qu'en pensent les participants ?
Nos résultats
Nous ne publions pas encore de résultats propres à cette formation. Les indicateurs de l'organisme, avec leur période et leur méthode, sont sur notre page « Nos indicateurs ».
Un professionnel de l'hôtellerie-restauration, sélectionné pour son expérience du terrain, sa qualification vérifiée et sa capacité à transmettre à une équipe en activité.
La certification qualité a été délivrée au titre de la catégorie d'action suivante : ACTIONS DE FORMATION. Certificat n° CPS RNCQ 0770 – REV 02. Voir le certificat (PDF)
Une question avant de vous décider ?
Questions fréquentes
À qui s'adresse cette formation techniques de vente ?
Faut-il une expérience commerciale ?
Combien de temps dure la formation ?
Quels clients apprend-on à prospecter ?
Comment traiter l'objection prix ?
La formation convient-elle aux restaurants comme aux hôtels ?
Comment prospecter des entreprises pour un hôtel ou un restaurant ?
Comment franchir le barrage au téléphone ?
La formation peut-elle se suivre en ligne ?
Comment cette formation est-elle financée ?
Cette formation est-elle éligible au CPF ?
Que reçoit chaque participant ?
Organisme de formation certifié. AIDORESTO est certifié Qualiopi au titre des actions de formation (certificat n° CPS RNCQ 0770 – REV 02). Cette formation n'est pas une formation réglementée.