Techniques de négociation :
focus fournisseurs
Une formation à la négociation avec les fournisseurs pour les exploitants, directeurs, chefs de cuisine, économes et responsables achats, à l'initiative de l'employeur. En deux jours, sur douze mois de leurs propres achats, ils apprennent à acheter mieux, pas seulement moins cher.
Pourquoi cette formation
Négociation fournisseurs : acheter mieux, pas seulement moins cher
Quelques références font l'essentiel de la dépense. Viande, marée, fruits et légumes, épicerie, boissons, consommables : la cartographie des achats montre où se concentre l'argent, et où l'établissement dépend d'un fournisseur unique.
Un cahier des charges avant la négociation. Origine, calibre, grammage, conditionnement, exigences sanitaires, conditions de livraison : sans spécifications écrites, on compare des offres qui ne se comparent pas.
Préparer, puis négocier au-delà du prix. Prix rendu plutôt que prix affiché, objectif, position de repli et seuil de rupture ; puis franco, délais de paiement, remises de fin d'année, dépannage d'urgence, prêt de matériel ou formation des équipes.
Contractualiser et contrôler. Contrat annuel, clause de révision, fournisseur de secours, contrôle à réception, litiges et indicateurs fournisseurs. Pour relier les achats au coût matière, voyez notre formation rentabilité en restauration.
En trois questions
Vos achats sont-ils vraiment négociés ?
1Connaissez-vous vos dix premières références en montant d'achat ?
2Vos principaux produits ont-ils un cahier des charges écrit ?
3Les livraisons sont-elles contrôlées et les écarts réclamés ?
Répondez aux questions
Trois points suffisent à situer vos achats : la cartographie, le cahier des charges et le contrôle à réception.
Des achats à cartographier
Négocier sans savoir où va la dépense, c'est négocier au hasard. Le module 1 ventile vos achats par famille et repère les dépendances à un fournisseur unique.
Un cahier des charges à rédiger
Sans spécifications écrites, le fournisseur choisit pour vous. Le module 3 rédige votre cahier des charges et vos critères de sélection pondérés.
Un contrôle à installer
Ce qui est négocié se perd s'il n'est pas contrôlé à la livraison. Le module 8 installe le contrôle à réception, le traitement des litiges et les indicateurs fournisseurs.
Des achats déjà structurés
Achats cartographiés, cahier des charges écrit, livraisons contrôlées : la formation sert alors à préparer et conduire vos négociations, et à négocier au-delà du prix.
Ce test vous donne une première orientation. Nous l'affinons avec vous au moment du devis.
Qu'allez-vous apprendre ?
Le programme détaillé
14 heures sur deux journées de 7 heures, en huit modules : connaître ses achats et son marché le premier jour ; négocier, contractualiser et contrôler le second.
À l'issue de la formation, vous serez capable de :
- Hiérarchiser ses familles d'achats
- Rédiger un cahier des charges produit
- Préparer objectif, seuil de rupture et solution de repli
- Négocier au-delà du prix et évaluer ses fournisseurs
Jour 1 : connaître ses achats et son marché
Module 1 — Cartographier ses achats
Ventilation des dépenses par famille : viande, marée, fruits et légumes, épicerie, boissons, consommables · Poids de quelques références dans la dépense totale · Matrice croisant montant engagé et criticité pour le service · Repérage des situations de dépendance à un fournisseur unique
Module 2 — Connaître son marché fournisseur
Grossistes, distributeurs spécialisés, marchés d'intérêt national, producteurs locaux · Centrales de référencement, groupements d'achats et effets sur les conditions obtenues · Saisonnalité des cours et périodes de tension sur les approvisionnements · Contraintes logistiques de montagne : fréquence, accès, aléas hivernaux, stockage
Module 3 — Rédiger son cahier des charges
Spécifications produit : origine, calibre, grammage, conditionnement, qualité constante · Exigences sanitaires, agréments et documents à fournir · Conditions de livraison : jours, plages horaires, températures, contrôle à réception · Critères de sélection pondérés pour comparer des offres objectivement
Module 4 — Préparer la négociation
Analyse de la structure de prix et décomposition d'un tarif fournisseur · Comparaison des offres au prix rendu et non au prix affiché · Objectif visé, position de repli, seuil de rupture et solution de rechange · Curseurs négociables identifiés avant l'entretien
Jour 2 : négocier, contractualiser, contrôler
Module 5 — Conduire l'entretien d'achat
Ouverture, cadrage de l'ordre du jour et écoute des arguments du vendeur · Questionnement sur les marges de manœuvre réelles du commercial · Concession accordée uniquement contre contrepartie chiffrée · Techniques de pression employées par les vendeurs et parades à opposer
Module 6 — Négocier au-delà du prix
Franco de port, fréquence et créneaux de livraison, dépannage d'urgence · Délais de paiement, remises de fin d'année et conditions de volume · Prêt de matériel, formation d'équipe, animation commerciale et échantillons · Traitement des ruptures, des substitutions et des hausses tarifaires annoncées
Module 7 — Contractualiser et référencer
Contrat annuel, grille tarifaire et durée d'engagement des prix · Clause de révision, préavis et conditions de sortie · Référencement d'un nouveau fournisseur et période d'essai encadrée · Équilibre entre fournisseur principal et fournisseur de secours par famille
Module 8 — Contrôler et évaluer
Contrôle à réception : poids, températures, conformité, refus argumenté · Traitement des litiges, avoirs et écarts entre bon de livraison et facture · Indicateurs fournisseurs : taux de service, respect des prix, qualité, réactivité · Rapprochement automatisé des factures et détection des écarts assistée par IA
- Méthode expositive : apports sur la stratégie d'achat, la préparation de négociation et les leviers contractuels
- Méthode active : cartographie des achats et comparaison d'offres réelles apportées par les participants
- Méthode expérientielle : entretiens d'achat joués en binômes acheteur et vendeur, filmés et débriefés
- Méthode collaborative : mise en commun des pratiques fournisseurs et des marges de négociation obtenues
- Formation 100 % présentielle, en intra (2 à 12 participants) ou en inter (4 à 12 participants)
- Salle équipée : vidéoprojecteur, paperboard, supports visuels, postes de travail avec tableur et matériel vidéo
- Plateforme LMS Digiforma : extranet stagiaire, émargements, questionnaires, documents et attestation
- Jeux de rôle bâtis sur des cas d'achat réels du secteur : viande, boissons, produits frais, consommables
- Trame de cahier des charges, grille de comparaison d'offres, matrice concessions et contreparties, grille d'évaluation fournisseur
- En amont : Test de positionnement en ligne, auto-évaluation au regard des objectifs et recueil des documents d'achat à travailler
- Pendant : Restitution de la cartographie des achats, comparaison d'offres corrigée, entretiens d'achat évalués sur grille d'observation
- À l'issue : QCM final, auto-évaluation au regard des objectifs, négociation complète jouée en fin de session et questionnaire de satisfaction
Où se déroule la formation ?
Dans votre établissement, ou avec d'autres professionnels
Intra : dans votre établissement
Nous venons former votre direction, votre cuisine et vos responsables achats dans votre établissement, sur vos propres achats.
- Dès 2 participants, jusqu'à 12
- Cartographie de vos achats
- Négociations jouées sur vos cas réels
Inter : avec d'autres professionnels
Vous rejoignez une session avec des professionnels d'autres établissements, dans une salle équipée près de chez vous.
- Adapté pour former une ou deux personnes.
- Les échanges entre établissements enrichissent la formation.
- Les sessions s'ouvrent à la demande : indiquez votre région, nous vous prévenons dès qu'une date est fixée.
Où souhaitez-vous être formé ?
Partout en France, et quand vous le demandez
Voir les sessions inter déjà programmées ou demandez-en une dans votre région.
Cette formation vous concerne-t-elle ?
Pour qui, et dans quelles conditions
- Public visé
- Exploitants, directeurs, chefs de cuisine, économes, responsables achats, multisites.
- Prérequis
- Apporter ses achats sur 12 mois.
- Organisation
- 2 à 12 participants en intra · 2 jours, 14 heures · présentiel · langue française
- Délai d'accès
- 15 jours ouvrés en intra, sous réserve de l'accord de prise en charge
- Tarif
- Sur devis. Réponse sous 48 heures ouvrées.
- Accessibilité
- Formation accessible aux personnes en situation de handicap. Précisez vos besoins dans votre demande : nous adaptons les modalités.
- Ce que vous recevez
- Attestation de fin de formation précisant les acquis
Prêt à former votre équipe ?
Demander un devis
Indiquez le nombre de personnes à former et leurs fonctions. Sous 48 heures ouvrées, vous recevez le montant, les dates possibles et les solutions de prise en charge.
- Réponse sous 48 heures ouvrées
- Un interlocuteur unique, du devis à la formation
- Devis gratuit et sans engagement
Combien coûte cette formation ?
Financer cette formation
Votre OPCO est AKTO, pour les hôtels-cafés-restaurants (IDCC 1979) comme pour la restauration rapide (IDCC 1501). Nous vous accompagnons dans la démarche.
À ce jour, cette formation ne figure pas au catalogue Espace Formation d'AKTO. Elle peut être prise en charge au titre du plan de développement des compétences, selon les règles AKTO en vigueur et sous réserve des fonds disponibles, en hôtellerie-restauration comme en restauration rapide. Nous montons le dossier avec vous et vous indiquons la solution avec le devis.
Prévoir le délai d'instruction de la demande de prise en charge par AKTO en plus du délai d'organisation. La prise en charge n'est acquise qu'après l'accord écrit du financeur.
Règles de prise en charge AKTO (révisées régulièrement) : hôtels-cafés-restaurants · restauration rapide
Qu'en pensent les participants ?
Nos résultats
Nous ne publions pas encore de résultats propres à cette formation. Les indicateurs de l'organisme, avec leur période et leur méthode, sont sur notre page « Nos indicateurs ».
Un professionnel de l'hôtellerie-restauration, sélectionné pour son expérience du terrain, sa qualification vérifiée et sa capacité à transmettre à une équipe en activité.
La certification qualité a été délivrée au titre de la catégorie d'action suivante : ACTIONS DE FORMATION. Certificat n° CPS RNCQ 0770 – REV 02. Voir le certificat (PDF)
Une question avant de vous décider ?
Questions fréquentes
À qui s'adresse cette formation négociation fournisseurs ?
Que faut-il apporter ?
Combien de temps dure la formation ?
Que négocier en dehors du prix ?
Les contraintes de la montagne sont-elles prises en compte ?
Comment résister aux techniques de pression des vendeurs ?
Comment préparer une négociation avec un fournisseur ?
Pourquoi comparer les offres au prix rendu ?
La formation peut-elle se suivre en ligne ?
Comment cette formation est-elle financée ?
Cette formation est-elle éligible au CPF ?
Que reçoit chaque participant ?
Organisme de formation certifié. AIDORESTO est certifié Qualiopi au titre des actions de formation (certificat n° CPS RNCQ 0770 – REV 02). Cette formation n'est pas une formation réglementée.