IBT et MICE :
développer le chiffre d'affaires
Une formation MICE et voyage d'affaires pour les directeurs d'hôtel, responsables commerciaux, chargés de développement et adjoints de direction, à l'initiative de l'employeur. En deux jours, ils évaluent le potentiel de l'établissement, structurent une offre corporate et une offre séminaire, et bâtissent leur plan de prospection.
Pourquoi cette formation
Formation MICE : deux marchés pour remplir la semaine
Deux marchés à ne pas confondre. L'IBT, ou voyage d'affaires individuel, ce sont des déplacements récurrents et des contrats annuels. Le MICE, ou tourisme d'affaires de groupe, ce sont les réunions, séminaires, incentives et événements d'entreprise. Ni les décideurs ni les offres ne sont les mêmes.
Partir du potentiel réel. Espaces, capacités d'hébergement et de restauration, accès depuis la gare et l'aéroport, périodes creuses à couvrir en priorité : les participants auditent ce que leur hôtel peut vraiment vendre, avant de construire l'offre.
Une offre corporate et une offre séminaire. Tarif corporate négocié, réponse aux appels d'offres annuels des entreprises, forfait journée d'étude, séminaire résidentiel, activités de cohésion : chaque offre est construite avec sa marge par poste.
Un plan de prospection tenable. Cartographie du tissu économique, agences et plateformes, démarchage, salons, éductours, puis objectifs et indicateurs de conquête. Pour transformer ensuite chaque demande en contrat, voyez notre formation vente des dossiers groupes et séminaires.
En trois questions
Votre hôtel exploite-t-il le marché affaires ?
1Avez-vous une offre corporate et un forfait séminaire formalisés ?
2Prospectez-vous les entreprises et les agences de votre bassin ?
3Avez-vous une page séminaires avec plans de salle et capacités ?
Répondez aux questions
Trois points suffisent à situer votre établissement : les offres, la prospection et la visibilité auprès des organisateurs.
Des offres à construire
Sans offre lisible, chaque demande se chiffre dans l'urgence. Le premier jour construit votre offre voyage d'affaires et votre offre séminaire, prix décomposé et marge par poste.
Un plan de prospection à bâtir
Attendre les demandes entrantes laisse la semaine et l'intersaison à moitié vides. Le second jour cartographie votre marché et fixe un rythme de prospection compatible avec l'exploitation.
Une visibilité à travailler
Les organisateurs comparent vite : plans de salle, capacités, photographies, délai de réponse. Le module 7 fait le point sur la page séminaires, le dossier commercial et les plateformes spécialisées.
Une démarche engagée
Offres formalisées, prospection suivie, page séminaires en ligne : la formation sert alors à structurer le pilotage de la conquête, avec des objectifs et des indicateurs par segment.
Ce test vous donne une première orientation. Nous l'affinons avec vous au moment du devis.
Qu'allez-vous apprendre ?
Le programme détaillé
14 heures sur deux journées de 7 heures, en huit modules. Le premier jour distingue les marchés, évalue le potentiel et construit les offres ; le second cible, démarche et pilote la conquête.
À l'issue de la formation, vous serez capable de :
- Distinguer les circuits de décision IBT et MICE
- Évaluer le potentiel de ses espaces et capacités
- Structurer une offre corporate et une offre séminaire
- Bâtir et piloter un plan de prospection par segment
Jour 1 : marchés, potentiel et offres
Module 1 — Deux marchés à ne pas confondre
Voyage d'affaires individuel : déplacements récurrents, nuitées unitaires, contrats annuels · Tourisme d'affaires de groupe : réunions, séminaires, incentives, événements d'entreprise · Qui prescrit, qui décide, qui réserve, qui paie dans chaque cas · Poids respectif de ces marchés dans le remplissage de semaine et d'intersaison
Module 2 — Évaluer son potentiel réel
Audit des espaces : surfaces, configurations, lumière, connectivité, accessibilité · Capacités d'hébergement, de restauration et de privatisation mobilisables · Accès, temps de trajet depuis la gare et l'aéroport, contraintes hivernales de la station · Périodes creuses à couvrir en priorité et périodes à protéger
Module 3 — Construire l'offre voyage d'affaires
Tarif corporate négocié, tarif dernière chambre disponible, tarif dynamique remisé · Réponse aux appels d'offres annuels et informations attendues par les acheteurs · Volumes engagés, conditions d'annulation, facturation centralisée · Services attendus : arrivée tardive, petit-déjeuner, espace de travail, blanchisserie
Module 4 — Construire l'offre tourisme d'affaires
Forfait journée d'étude, séminaire résidentiel, format demi-journée · Pauses, déjeuners, dîners de gala et privatisation d'espaces · Activités de cohésion : montagne, outdoor, ateliers culinaires, prestataires partenaires · Décomposition du prix et marge par poste de la prestation
Jour 2 : cibler, démarcher, piloter
Module 5 — Cartographier son marché
Tissu économique local : sièges, sites industriels, zones d'activité, administrations · Agences événementielles, agences de voyages d'affaires, réceptifs, bureaux des congrès · Plateformes de recherche de salles et de lieux de séminaire · Constitution et qualification d'un fichier de comptes cibles
Module 6 — Sourcer et démarcher
Approche téléphonique, courrier suivi d'appel, prise de contact professionnelle en ligne · Salons, workshops, réseaux économiques locaux et clubs d'entreprises · Éductours, visites de site et opérations portes ouvertes · Rythme de prospection tenable en parallèle de l'exploitation
Module 7 — Être visible et crédible
Page dédiée aux réunions et séminaires : plans de salle, capacités, photographies · Dossier commercial et fiche technique remis à un organisateur · Référencement sur les plateformes spécialisées et sur les listes de prescripteurs · Délai de réponse aux demandes entrantes comme critère de sélection
Module 8 — Piloter la conquête
Objectifs de chiffre d'affaires par segment et par période · Indicateurs de conquête : contacts, rendez-vous, demandes reçues, transformation · Suivi des comptes et historisation des échanges dans un outil partagé · Qualification des cibles et préparation des approches assistées par IA
- Méthode expositive : apports sur la structure des marchés d'affaires, les circuits de décision et les formats d'offre
- Méthode active : audit du potentiel de son établissement et construction du fichier de comptes cibles en séance
- Méthode collaborative : confrontation des offres bâties par les participants et enrichissement mutuel
- Méthode expérientielle : simulations d'appels de prospection et de présentation d'établissement, débriefées immédiatement
- Formation 100 % présentielle, en intra (2 à 12 participants) ou en inter (4 à 12 participants)
- Salle équipée : vidéoprojecteur, paperboard, supports visuels et postes de travail connectés
- Plateforme LMS Digiforma : extranet stagiaire, émargements, questionnaires, documents et attestation
- Trame d'audit de potentiel, modèles de forfait journée d'étude et de dossier commercial
- Grille de qualification de comptes cibles et tableau de suivi de prospection
- En amont : Test de positionnement en ligne et auto-évaluation au regard des objectifs de la formation
- Pendant : Restitution de l'audit de potentiel, présentation des offres construites, simulations d'approche notées sur grille
- À l'issue : QCM final, auto-évaluation au regard des objectifs, présentation du plan de prospection et questionnaire de satisfaction
Où se déroule la formation ?
Dans votre établissement, ou avec d'autres professionnels
Intra : dans votre établissement
Nous venons former votre direction et votre équipe commerciale dans votre hôtel, sur vos espaces et votre marché.
- Dès 2 participants, jusqu'à 12
- Audit de potentiel de vos espaces
- Plan de prospection construit en séance
Inter : avec d'autres professionnels
Vous rejoignez une session avec des professionnels d'autres établissements, dans une salle équipée près de chez vous.
- Adapté pour former une ou deux personnes.
- Les échanges entre établissements enrichissent la formation.
- Les sessions s'ouvrent à la demande : indiquez votre région, nous vous prévenons dès qu'une date est fixée.
Où souhaitez-vous être formé ?
Partout en France, et quand vous le demandez
Voir les sessions inter déjà programmées ou demandez-en une dans votre région.
Cette formation vous concerne-t-elle ?
Pour qui, et dans quelles conditions
- Public visé
- Directeurs d'hôtel, responsables commerciaux, chargés de développement, adjoints de direction.
- Prérequis
- Responsabilité commerciale.
- Organisation
- 2 à 12 participants en intra · 2 jours, 14 heures · présentiel · langue française
- Délai d'accès
- 15 jours ouvrés en intra, sous réserve de l'accord de prise en charge
- Tarif
- Sur devis. Réponse sous 48 heures ouvrées.
- Ce qui rend la session plus utile
- En intra, prévoyez les plans et capacités de vos espaces, vos tarifs actuels et la liste de vos clients affaires : l'audit de potentiel et le plan de prospection portent sur votre hôtel.
- Accessibilité
- Formation accessible aux personnes en situation de handicap. Précisez vos besoins dans votre demande : nous adaptons les modalités.
- Ce que vous recevez
- Attestation de fin de formation précisant les acquis
Prêt à former votre équipe ?
Demander un devis
Indiquez le nombre de personnes à former et leurs fonctions. Sous 48 heures ouvrées, vous recevez le montant, les dates possibles et les solutions de prise en charge.
- Réponse sous 48 heures ouvrées
- Un interlocuteur unique, du devis à la formation
- Devis gratuit et sans engagement
Combien coûte cette formation ?
Financer cette formation
Votre OPCO est AKTO, pour les hôtels-cafés-restaurants (IDCC 1979) comme pour la restauration rapide (IDCC 1501). Nous vous accompagnons dans la démarche.
Hôtels, cafés et restaurants : à ce jour, cette formation ne figure pas au catalogue Espace Formation d'AKTO. Elle peut être prise en charge au titre du plan de développement des compétences de votre entreprise, selon les règles AKTO en vigueur et sous réserve des fonds disponibles. Nous montons le dossier avec vous et vous indiquons la solution avec le devis.
Prévoir le délai d'instruction de la demande de prise en charge par AKTO en plus du délai d'organisation. La prise en charge n'est acquise qu'après l'accord écrit du financeur.
Règles de prise en charge AKTO (révisées régulièrement) : hôtels-cafés-restaurants · restauration rapide
Qu'en pensent les participants ?
Nos résultats
Nous ne publions pas encore de résultats propres à cette formation. Les indicateurs de l'organisme, avec leur période et leur méthode, sont sur notre page « Nos indicateurs ».
Un professionnel de l'hôtellerie-restauration, sélectionné pour son expérience du terrain, sa qualification vérifiée et sa capacité à transmettre à une équipe en activité.
La certification qualité a été délivrée au titre de la catégorie d'action suivante : ACTIONS DE FORMATION. Certificat n° CPS RNCQ 0770 – REV 02. Voir le certificat (PDF)
Une question avant de vous décider ?
Questions fréquentes
Que veulent dire IBT et MICE ?
À qui s'adresse cette formation MICE ?
Quels sont les prérequis ?
Combien de temps dure la formation ?
Quelle différence avec la formation vente des dossiers groupes ?
Un hôtel de station peut-il viser le marché séminaires ?
Comment attirer la clientèle affaires dans un hôtel ?
Qu'est-ce qu'un éductour ?
La formation peut-elle se suivre en ligne ?
Comment cette formation est-elle financée ?
Cette formation est-elle éligible au CPF ?
Que reçoit chaque participant ?
Organisme de formation certifié. AIDORESTO est certifié Qualiopi au titre des actions de formation (certificat n° CPS RNCQ 0770 – REV 02). Cette formation n'est pas une formation réglementée.