Optimiser ses revenus
avec le yield management
Une formation au revenue management pour les directeurs d'hôtel, responsables hébergement, chefs de réception et revenue managers qui pratiquent déjà le yield, à l'initiative de l'employeur. En deux jours, sur douze mois de chiffres de l'établissement, ils passent du prix de la chambre au revenu net, canal par canal, et bâtissent leur plan tarifaire annuel.
Pourquoi cette formation
Revenue management : du prix de la chambre au revenu net
Le RevPAR ne dit pas tout. Un bon taux d'occupation peut cacher des commissions élevées, un mix de clientèle défavorable ou un restaurant qui porte l'essentiel de la marge. La formation passe au revenu total et au résultat : TRevPAR, revenu par client, GOPPAR.
Chaque canal a un coût. Commissions des agences en ligne, coût réel du direct, tarifs négociés, allotements : les participants calculent le revenu net par réservation et classent leurs canaux par rentabilité, avant de décider d'ouvrir ou de fermer un canal sur une période.
Protéger les dates fortes, remplir les creux. Durée minimale de séjour, fermeture à l'arrivée, conditions d'annulation pour les périodes de forte contrainte ; offres attachées, groupes et séminaires pour l'intersaison, avec des règles qui ne dégradent pas le prix moyen.
Un plan tarifaire annuel. Calendrier, grille de tarifs de référence, budget traduit en objectifs d'occupation et de prix moyen, comité revenue hebdomadaire. Pour poser d'abord les bases, voyez notre formation yield management, les bases ; notre guide formation yield management compare les trois niveaux.
En trois questions
Pilotez-vous le revenu net, canal par canal ?
1Quel indicateur guide vos décisions tarifaires ?
2Connaissez-vous le revenu net d'une réservation pour chaque canal ?
3Avez-vous un plan tarifaire annuel revu en cours de saison ?
Répondez aux questions
Trois points suffisent à situer votre pilotage : les indicateurs suivis, le coût des canaux et le plan tarifaire.
Des bases à poser d'abord
Sans suivi régulier de l'occupation, du prix moyen et du RevPAR, mieux vaut commencer par notre formation yield management, les bases : elle installe les indicateurs, la prévision et les règles.
Le coût des canaux à calculer
Une commission n'est qu'une partie du coût. Le module 3 calcule le coût réel du direct et le revenu net par réservation, pour arbitrer entre agences en ligne et vente directe.
Un plan tarifaire à construire
Sans plan annuel, chaque saison se décide au fil de l'eau. Vous construisez en séance le plan tarifaire de votre établissement, avec ses points de révision.
Un pilotage déjà avancé
Revenu total suivi, canaux chiffrés, plan annuel en place : la formation sert alors à confronter vos pratiques, à travailler les périodes de contrainte et à structurer le comité revenue.
Ce test vous donne une première orientation. Nous l'affinons avec vous au moment du devis.
Qu'allez-vous apprendre ?
Le programme détaillé
14 heures sur deux journées de 7 heures, en huit modules. Le premier jour analyse la performance et les canaux ; le second pilote la saison : périodes de contrainte, périodes creuses, plan tarifaire annuel, outils et données.
À l'issue de la formation, vous serez capable de :
- Analyser la performance avec TRevPAR et revenu net par canal
- Calculer le coût d'acquisition de chaque canal
- Arbitrer entre agences en ligne et vente directe
- Bâtir un plan tarifaire annuel et animer un comité revenue
Jour 1 : analyser la performance et les canaux
Module 1 — Du yield au pilotage du revenu total
Limites du RevPAR comme unique indicateur de décision · TRevPAR, revenu par client, contribution du restaurant, du bar et du spa · GOPPAR et lien entre décision tarifaire et résultat d'exploitation · Cas d'un établissement de station où l'hébergement ne fait pas l'essentiel de la marge
Module 2 — Analyser sa performance réelle
Décomposition du chiffre d'affaires par segment, par canal et par durée de séjour · Mix de clientèle et effet du mix sur le prix moyen constaté · Positionnement face à son groupe concurrentiel et indice de pénétration · Lecture croisée du budget, du réalisé et du forecast glissant
Module 3 — Le coût d'acquisition, canal par canal
Commissions des agences en ligne et coûts annexes de distribution · Coût réel du direct : moteur de réservation, référencement, campagnes, temps commercial · Revenu net par réservation et classement des canaux par rentabilité · Effet des tarifs négociés, des allotements et des groupes sur le prix moyen net
Module 4 — Arbitrer entre agences en ligne et vente directe
Parité tarifaire, disparités tolérées et tarifs fermés aux membres · Effet vitrine des agences et report de réservation vers le site de l'hôtel · Leviers du direct : moteur, comparateurs, valeur ajoutée non tarifaire, fidélisation · Décision de fermeture ou d'ouverture d'un canal sur une période donnée
Jour 2 : piloter la saison et le plan tarifaire
Module 5 — Piloter les périodes de forte contrainte
Semaines de vacances scolaires, ponts, événements sportifs et congrès · Durée minimale de séjour, fermeture à l'arrivée, arrivées obligatoires en début de séjour · Tarifs non remboursables, acomptes et conditions d'annulation resserrées · Traitement des surréservations, des reports et des délogements
Module 6 — Remplir les périodes creuses
Intersaison, début et fin de saison, mois de faible demande locale · Offres attachées : demi-pension, forfait remontées, spa, activités partenaires · Groupes, séminaires et marchés internationaux comme volant de remplissage · Règles à poser pour ne pas dégrader le prix moyen des périodes fortes
Module 7 — Construire et tenir un plan tarifaire annuel
Calendrier annuel : saisons, périodes de contrainte, événements récurrents · Grille de tarifs de référence par saison et par catégorie de chambre · Traduction du budget en objectifs d'occupation et de prix moyen par mois · Points de révision du plan en cours de saison et critères de déclenchement
Module 8 — Outils, données et intelligence artificielle
Articulation PMS, channel manager, moteur de réservation et système de revenue management · Veille tarifaire concurrentielle et fiabilité des données collectées · Apport de l'IA à la prévision de la demande et à la détection d'anomalies de réservation · Animation du comité revenue hebdomadaire et traçabilité des décisions prises
- Méthode expositive : apports sur les indicateurs avancés, les coûts de distribution et la construction d'un plan tarifaire
- Méthode active : travail sur les données réelles apportées par les participants, calcul de coût d'acquisition et de revenu net
- Méthode expérientielle : simulation de décisions tarifaires sur une saison, avec effets chiffrés restitués à chaque tour
- Méthode collaborative : comité revenue joué en sous-groupes, arbitrages défendus et confrontés
- Formation 100 % présentielle, en intra (2 à 12 participants) ou en inter (4 à 12 participants)
- Salle équipée : vidéoprojecteur, paperboard, supports visuels et postes de travail avec tableur
- Plateforme LMS Digiforma : extranet stagiaire, émargements, questionnaires, documents et attestation
- Jeu de simulation tarifaire sur une saison complète d'hôtel de station
- Trame de calcul du coût d'acquisition par canal, matrice de restrictions et modèle de plan tarifaire annuel
- En amont : Test de positionnement en ligne, auto-évaluation au regard des objectifs et recueil des données d'exploitation à travailler
- Pendant : Calculs individuels vérifiés en séance, décisions de simulation évaluées sur leurs résultats, comité revenue observé sur grille
- À l'issue : QCM final, auto-évaluation au regard des objectifs, présentation du plan tarifaire annuel de son établissement et questionnaire de satisfaction
Où se déroule la formation ?
Dans votre établissement, ou avec d'autres professionnels
Intra : dans votre établissement
Nous venons former votre équipe de direction, d'hébergement et de réception dans votre établissement, sur douze mois de vos chiffres.
- Dès 2 participants, jusqu'à 12
- Coût d'acquisition calculé sur vos canaux
- Plan tarifaire annuel de votre établissement
Inter : avec d'autres professionnels
Vous rejoignez une session avec des professionnels d'autres établissements, dans une salle équipée près de chez vous.
- Adapté pour former une ou deux personnes.
- Les échanges entre établissements enrichissent la formation.
- Les sessions s'ouvrent à la demande : indiquez votre région, nous vous prévenons dès qu'une date est fixée.
Où souhaitez-vous être formé ?
Partout en France, et quand vous le demandez
Voir les sessions inter déjà programmées ou demandez-en une dans votre région.
Cette formation vous concerne-t-elle ?
Pour qui, et dans quelles conditions
- Public visé
- Directeurs d'hôtel, responsables hébergement, chefs de réception, revenue managers.
- Prérequis
- Pratiquer le yield, chiffres sur 12 mois.
- Organisation
- 2 à 12 participants en intra · 2 jours, 14 heures · présentiel · langue française
- Délai d'accès
- 15 jours ouvrés en intra, sous réserve de l'accord de prise en charge
- Tarif
- Sur devis. Réponse sous 48 heures ouvrées.
- Ce qui rend la session plus utile
- Les participants apportent les chiffres de leur établissement sur douze mois et un accès aux données de leur PMS et de leur channel manager : les calculs portent sur leurs propres canaux.
- Accessibilité
- Formation accessible aux personnes en situation de handicap. Précisez vos besoins dans votre demande : nous adaptons les modalités.
- Ce que vous recevez
- Attestation de fin de formation précisant les acquis
- Textes de référence
- Code du tourisme, article L311-5-1 (liberté tarifaire de l'hôtelier face aux plateformes de réservation)
Prêt à former votre équipe ?
Demander un devis
Indiquez le nombre de personnes à former et leurs fonctions. Sous 48 heures ouvrées, vous recevez le montant, les dates possibles et les solutions de prise en charge.
- Réponse sous 48 heures ouvrées
- Un interlocuteur unique, du devis à la formation
- Devis gratuit et sans engagement
Combien coûte cette formation ?
Financer cette formation
Votre OPCO est AKTO, pour les hôtels-cafés-restaurants (IDCC 1979) comme pour la restauration rapide (IDCC 1501). Nous vous accompagnons dans la démarche.
Hôtels, cafés et restaurants : selon votre région, cette formation est à ce jour inscrite au catalogue Espace Formation d'AKTO ; vous inscrivez alors vos salariés en quelques clics depuis votre Espace Formation, en choisissant AIDORESTO. Sinon, elle se finance au titre du plan de développement des compétences. Nous vous indiquons la solution avec le devis.
Prévoir le délai d'instruction de la demande de prise en charge par AKTO en plus du délai d'organisation. La prise en charge n'est acquise qu'après l'accord écrit du financeur.
Règles de prise en charge AKTO (révisées régulièrement) : hôtels-cafés-restaurants · restauration rapide
Qu'en pensent les participants ?
Nos résultats
Nous ne publions pas encore de résultats propres à cette formation. Les indicateurs de l'organisme, avec leur période et leur méthode, sont sur notre page « Nos indicateurs ».
Un professionnel de l'hôtellerie-restauration, sélectionné pour son expérience du terrain, sa qualification vérifiée et sa capacité à transmettre à une équipe en activité.
La certification qualité a été délivrée au titre de la catégorie d'action suivante : ACTIONS DE FORMATION. Certificat n° CPS RNCQ 0770 – REV 02. Voir le certificat (PDF)
Une question avant de vous décider ?
Questions fréquentes
À qui s'adresse cette formation revenue management ?
Quels sont les prérequis ?
Combien de temps dure la formation ?
Yield management ou revenue management : quelle différence ?
L'intelligence artificielle est-elle abordée ?
La relation avec les agences en ligne est-elle traitée ?
Que mesurent le TRevPAR et le GOPPAR ?
Comment calculer le coût d'acquisition d'une réservation ?
La formation peut-elle se suivre en ligne ?
Comment cette formation est-elle financée ?
Cette formation est-elle éligible au CPF ?
Que reçoit chaque participant ?
Organisme de formation certifié. AIDORESTO est certifié Qualiopi au titre des actions de formation (certificat n° CPS RNCQ 0770 – REV 02). Cette formation n'est pas une formation réglementée.