Yield management :
les bases
Une formation aux bases du yield management pour les équipes de réception et de réservation, les adjoints de direction et les propriétaires d'hôtels indépendants et de résidences, à l'initiative de l'employeur. En deux jours, ils prennent en main la tarification de leur hébergement : prévoir la demande, fixer leurs règles et tenir une routine.
Pourquoi cette formation
Yield management : la bonne chambre, au bon prix
Une nuit invendue ne se rattrape pas. Capacité fixe, produit périssable, demande irrégulière : une chambre vide est perdue pour de bon, et une chambre vendue trop bas un soir de forte demande aussi. Le yield management consiste à vendre la bonne chambre au bon client, au bon moment et au bon prix.
Des indicateurs avant les décisions. Taux d'occupation, prix moyen et RevPAR, réservé à date et pick-up : les participants calculent et interprètent ces indicateurs, puis segmentent leur clientèle et construisent une prévision de la demande à trente, soixante et quatre-vingt-dix jours.
Un calendrier et des règles écrites. Saisons, vacances scolaires françaises et étrangères, événements de la station ou de la ville : chaque date est qualifiée en demande faible, moyenne ou forte. Les règles tarifaires sont écrites, pour que la réception applique la même décision que la direction.
Une routine qui tient la saison. Relevé du réservé à date en début de semaine, décisions datées, tableau de bord simple et consignes transmises aux extras. Pour une première journée au desk, voyez notre initiation au yield management ; pour aller plus loin, notre formation revenue management. Notre guide formation yield management aide à choisir le bon niveau.
En trois questions
Votre tarification suit-elle la demande ?
1Suivez-vous chaque semaine le taux d'occupation, le prix moyen et le RevPAR ?
2Avez-vous un calendrier de la demande qui qualifie chaque date de la saison ?
3La réception sait-elle quel tarif ouvrir ou fermer sans appeler la direction ?
Répondez aux questions
Trois points suffisent à situer votre établissement : les indicateurs suivis, le calendrier de la demande et les règles tarifaires.
Des indicateurs à installer
Sans relevé régulier, les décisions se prennent au ressenti. Le module 2 installe le calcul de l'occupation, du prix moyen, du RevPAR et du pick-up sur les données de votre PMS.
Un calendrier de la demande à bâtir
Un calendrier partagé évite de brader les dates fortes et d'attendre trop longtemps sur les dates faibles. Vous construisez en séance celui de votre établissement, date par date.
Des règles à écrire pour la réception
Quand les règles ne sont pas écrites, chacun applique la sienne. La formation se conclut par des règles tarifaires écrites et une routine hebdomadaire transmise à l'équipe.
Une base solide
Indicateurs suivis, calendrier tenu, règles écrites : vos bases sont en place. La formation revenue management permet d'aller plus loin : revenu net par canal, coût d'acquisition et plan tarifaire annuel.
Ce test vous donne une première orientation. Nous l'affinons avec vous au moment du devis.
Qu'allez-vous apprendre ?
Le programme détaillé
14 heures sur deux journées de 7 heures, en huit modules. Le premier jour pose les indicateurs, la segmentation et la prévision de la demande ; le second, le calendrier de la demande, les règles tarifaires, la distribution et la routine hebdomadaire.
À l'issue de la formation, vous serez capable de :
- Calculer et interpréter occupation, prix moyen, RevPAR
- Segmenter sa clientèle et prévoir la demande
- Bâtir un calendrier de la demande sur la saison
- Définir une grille tarifaire et une routine hebdomadaire
Jour 1 : indicateurs, segments, prévision
Module 1 — Le principe du yield en hébergement
Capacité fixe, produit périssable, demande irrégulière · Vendre la bonne chambre au bon client au bon moment et au bon prix · Ce que le yield permet et ce qu'il ne compense pas · Rôles respectifs de la direction, de la réception et de la distribution
Module 2 — Les indicateurs de référence
Taux d'occupation, prix moyen et RevPAR : calcul et interprétation croisée · Réservé à date, pick-up quotidien et hebdomadaire · Refus et demandes non satisfaites : la demande que l'on ne voit pas · Sources de données : PMS, channel manager, moteur de réservation
Module 3 — Segmenter sa clientèle
Individuels loisir, affaires, groupes, allotements, longs séjours · Motif de séjour, durée moyenne, anticipation de réservation par segment · Sensibilité au prix et élasticité observée sur son propre historique · Segments à développer et segments à contenir selon la période
Module 4 — Prévoir la demande
Historique retraité des événements exceptionnels · Construction d'une prévision à trente, soixante et quatre-vingt-dix jours · Suivi du rythme de réservation et détection d'un décrochage · Écart entre prévision et réalisé : analyse et correction
Jour 2 : calendrier, règles, distribution
Module 5 — Bâtir le calendrier de la demande
Saisons, vacances scolaires françaises et étrangères, jours de semaine · Événements de la station et du bassin : compétitions, festivals, congrès · Qualification de chaque date en demande faible, moyenne ou forte · Diffusion du calendrier à la réception et aux équipes commerciales
Module 6 — Construire ses règles tarifaires
Tarif de référence, niveaux tarifaires et écarts entre catégories de chambre · Conditions de vente : remboursable, non remboursable, réservation anticipée · Restrictions simples : durée minimale de séjour, fermeture d'un tarif · Règles écrites pour que la réception applique la même décision que la direction
Module 7 — Distribution et parité
Site de l'hôtel, moteur de réservation, agences en ligne, GDS, réceptifs · Rôle du channel manager et risques de désynchronisation des disponibilités · Parité tarifaire : principe, pratiques du marché, points de vigilance · Qualité de la fiche établissement : photos, descriptifs, langues, avis
Module 8 — Installer la routine hebdomadaire
Relevé du réservé à date et du pick-up en début de semaine · Décisions tarifaires prises, écrites et datées · Tableau de bord simple tenu par l'établissement · Transmission des consignes à la réception et aux extras de saison
- Méthode expositive : apports sur les principes du yield, les indicateurs, la segmentation et la distribution
- Méthode active : calculs d'indicateurs et construction du calendrier de la demande sur les données des participants
- Méthode expérientielle : exercices de décision tarifaire sur des cas d'hôtels de station, corrigés en séance
- Méthode interrogative : confrontation des pratiques tarifaires existantes et repérage des habitudes coûteuses
- Formation 100 % présentielle, en intra (2 à 12 participants) ou en inter (4 à 12 participants)
- Salle équipée : vidéoprojecteur, paperboard, supports visuels et postes de travail avec tableur
- Plateforme LMS Digiforma : extranet stagiaire, émargements, questionnaires, documents et attestation
- Cas d'étude complets d'un hôtel de station et d'un établissement de ville
- Tableur de calcul des indicateurs, trame de calendrier de la demande et modèle de grille tarifaire
- En amont : Test de positionnement en ligne et auto-évaluation au regard des objectifs de la formation
- Pendant : Calculs d'indicateurs corrigés en séance, exercices de segmentation, décisions tarifaires argumentées devant le groupe
- À l'issue : QCM final, auto-évaluation au regard des objectifs, présentation du calendrier de la demande de son établissement et questionnaire de satisfaction
Où se déroule la formation ?
Dans votre établissement, ou avec d'autres professionnels
Intra : dans votre établissement
Nous venons former votre équipe de réception et de direction dans votre établissement, sur vos propres données de réservation.
- Dès 2 participants, jusqu'à 12
- Calendrier de la demande de votre établissement
- Règles tarifaires écrites pour la réception
Inter : avec d'autres professionnels
Vous rejoignez une session avec des professionnels d'autres établissements, dans une salle équipée près de chez vous.
- Adapté pour former une ou deux personnes.
- Les échanges entre établissements enrichissent la formation.
- Les sessions s'ouvrent à la demande : indiquez votre région, nous vous prévenons dès qu'une date est fixée.
Où souhaitez-vous être formé ?
Partout en France, et quand vous le demandez
Voir les sessions inter déjà programmées ou demandez-en une dans votre région.
Cette formation vous concerne-t-elle ?
Pour qui, et dans quelles conditions
- Public visé
- Réception, réservation, adjoints de direction, propriétaires d'hôtels indépendants et de résidences.
- Prérequis
- Aucun en yield.
- Organisation
- 2 à 12 participants en intra · 2 jours, 14 heures · présentiel · langue française
- Délai d'accès
- 15 jours ouvrés en intra, sous réserve de l'accord de prise en charge
- Tarif
- Sur devis. Réponse sous 48 heures ouvrées.
- Ce qui rend la session plus utile
- En intra, prévoyez un accès aux données de votre PMS et de votre channel manager, et l'historique de la saison précédente : le calendrier de la demande est construit sur votre établissement.
- Accessibilité
- Formation accessible aux personnes en situation de handicap. Précisez vos besoins dans votre demande : nous adaptons les modalités.
- Ce que vous recevez
- Attestation de fin de formation précisant les acquis
- Textes de référence
- Code du tourisme, article L311-5-1 (liberté tarifaire de l'hôtelier face aux plateformes de réservation)
Prêt à former votre équipe ?
Demander un devis
Indiquez le nombre de personnes à former et leurs fonctions. Sous 48 heures ouvrées, vous recevez le montant, les dates possibles et les solutions de prise en charge.
- Réponse sous 48 heures ouvrées
- Un interlocuteur unique, du devis à la formation
- Devis gratuit et sans engagement
Combien coûte cette formation ?
Financer cette formation
Votre OPCO est AKTO, pour les hôtels-cafés-restaurants (IDCC 1979) comme pour la restauration rapide (IDCC 1501). Nous vous accompagnons dans la démarche.
Hôtels, cafés et restaurants : à ce jour, cette formation ne figure pas au catalogue Espace Formation d'AKTO. Elle peut être prise en charge au titre du plan de développement des compétences de votre entreprise, selon les règles AKTO en vigueur et sous réserve des fonds disponibles. Nous montons le dossier avec vous et vous indiquons la solution avec le devis.
Prévoir le délai d'instruction de la demande de prise en charge par AKTO en plus du délai d'organisation. La prise en charge n'est acquise qu'après l'accord écrit du financeur.
Règles de prise en charge AKTO (révisées régulièrement) : hôtels-cafés-restaurants · restauration rapide
Qu'en pensent les participants ?
Nos résultats
Nous ne publions pas encore de résultats propres à cette formation. Les indicateurs de l'organisme, avec leur période et leur méthode, sont sur notre page « Nos indicateurs ».
Un professionnel de l'hôtellerie-restauration, sélectionné pour son expérience du terrain, sa qualification vérifiée et sa capacité à transmettre à une équipe en activité.
La certification qualité a été délivrée au titre de la catégorie d'action suivante : ACTIONS DE FORMATION. Certificat n° CPS RNCQ 0770 – REV 02. Voir le certificat (PDF)
Une question avant de vous décider ?
Questions fréquentes
À qui s'adresse cette formation yield management ?
Faut-il connaître le yield pour la suivre ?
Combien de temps dure la formation ?
Quelle différence avec les autres formations yield ?
Faut-il un logiciel de revenue management ?
La parité tarifaire avec les agences en ligne est-elle abordée ?
Qu'est-ce que le yield management en hôtellerie ?
Comment calcule-t-on le RevPAR ?
La formation convient-elle à une résidence de tourisme ?
La formation peut-elle se suivre en ligne ?
Comment cette formation est-elle financée ?
Cette formation est-elle éligible au CPF ?
Que reçoit chaque participant ?
Organisme de formation certifié. AIDORESTO est certifié Qualiopi au titre des actions de formation (certificat n° CPS RNCQ 0770 – REV 02). Cette formation n'est pas une formation réglementée.